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ECサイト運営者が新規顧客を獲得するために押さえておくべき3つのポイント

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成長・拡大が止まらない、EC市場

日本国内EC(企業と消費者間/BtoCにおける電子商取引)の市場規模は、2014年度の12.6兆円から、2021年にはその倍となる25.6兆円まで拡大すると予測されています。これはすごい。

理由はいくつかあるのですが、スマホの普及の影響が一番大きく、時間や場所を問わずにECを利用できるようになったことが成長の拡大を後押ししています。しかしEC利用の裾野が広がってきたとはいえ、インターネットを経由したサービス利用・購買の比率はまだ3〜5%。最近ホットなテーマである「越境EC」や、あるいは日本の人口の1/4以上を占めているシニア層向けのサイト、サービス、メディアなどがさらに注目を浴びてくることを考えると、さらなる成長・拡大が容易に想像できます。
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  図:国内B2C EC市場規模予測(出典:NRI NEWS RELEASE_2015/11/25


こうした背景を踏まえると、ECサイト運営者として当然気になってくるのは競合との熾烈な争い。したがって今回は、ECサイト運営者が競合との争いに勝って新規顧客を獲得するために何に気をつけて施策を考えるべきか、について考えてみました。考えるべきポイントは3つです。


1.サイト訪問者にとって最適なランディングページか

まずは、ECサイトを訪れてくれた人が最初に目にするランディングページについて考えてみましょう。検索エンジンでの自然検索結果経由であったり、リスティング広告やFacebook広告、あるいは最近ではいわゆる「コンテンツマーケティング」として、ブログをはじめとする各種メディア経由であったりと、訪問経路は多種多様になっています。そこで、まず気をつけるべきことは、それぞれの経路とランディングページがマッチしているかどうか、ということ。

1-a.「これが欲しい!知りたい!」と明確なニーズを持った訪問者に対して
こうした人たちは、検索エンジンで具体的な検索キーワードを入力し、その検索結果、あるいはリスティング広告を経由してサイトに訪問してきてくれます。特定のキーワードで検索してページに辿り着いた人なので、その商品のことを知っていて、ある程度購入意欲が高い人だと考えられます。したがって、そういった人に見せるページでは、該当商品を全面に押し出すことに加えて、「数量」や「時間・期間」、あるいは「対象(会員や地域など)」を制限することが効果的。希少性を高めて訪問者の心を動かし、購入に向けて背中をそっと押してあげましょう。

1-b.「なんとなく…」といった気持ちでやってきた訪問者に対して
SNSやブログなどのバナー広告経由の訪問者は、その商品のことをあまり知らず、商品を購入するほど気持ちが温まっていない可能性が高いです。したがって、そういった人に見せるページでは、「こんな悩みありませんか?」と問題提起してみたり、その商品を買うと/使うとどんないいことがあるのか、実際に使っている人の感想はどうなのか、といった情報を提供したりすることで、訪問者も気づいていない潜在的なニーズをあぶり出してあげることが効果的です。間違っても、その商品の概要や詳細スペックなどの一般的な情報を全面に出すようではいけません。


2.安心感や信頼を醸成できているか

今回テーマにしているのは「新規顧客の獲得」なので、想定している訪問者は当然そのECサイトへの訪問は初めてで、運営会社のことは何も知りません。そのため、運営会社が信頼できるかどうかを判断してもらう項目はとても重要になります。特に「会社概要」と「商品配送」ページは充実させましょう。

2-a.「会社概要」ページの充実
社名、住所、電話番号、メールアドレス、さらには創業年月日といった最小限の情報は当然ですが、加えて、運営会社自体の魅力を伝えることができれば、「素敵な会社が扱っている素敵な商品」として商品自体の魅力もアップさせることができます。例えば、以下のようなコンテンツです。

・会社に興味をわかせる創業ストーリー
・商品への情熱
・オフィスやスタッフの写真


2-b.「商品配送」ページの充実
「商品配送」ページは、商品を購入するための方法や決済、発送日や受取予定日などが書かれたページを指します。このページが不親切で分かりづらいと、せっかく購入しようと思っていた訪問者を最後の最後で逃してしまうことになります。訪問者が安心して購入を完了できるように、以下の項目を工夫してみましょう。

・お届け日を記載
・改めて商品価格+送料を表記
・クレジットロゴで安心感アップ
・「ついで買い」を促すおすすめ機能
・購入ステップのビジュアル化



3.購入がしやすいかどうか

せっかく商品に魅力を感じてもらえて、運営会社に安心感・信頼を抱けいてもらえたとしても、購入フォームが分かりづらかったり、面倒くさかったりしたら、買い物の途中で離脱してしまいます。したがって、購入フォームや決済方法の簡便化は常に検討・改善し続け、離脱率を向上していく必要があります。

3-a.購入フォームの簡便化
残念ながら、購入フォームの入力項目が多ければ多いほど、訪問者の購入意欲を削いでしまいます。必要性の低い項目は削除し、最低限必要な項目だけに絞って入力してもらうようにしましょう。過去の経験上、不要な項目で多いのは以下のような項目です。

・ふりがな
・Fax番号
・メールアドレスの確認欄
・住所の建物名
・各種アンケート


3-b.決済方法の簡便化
決済方法の簡便化については、例えば、2015年5月にリリースされた「Amazonログイン&ペイメント」はどうでしょうか。これは、Amazon以外のECサイトに、Amazonアカウントでログインして決済できるサービスで、サイトを初めて利用するユーザーでもアカウントの作成が不要になり、ログイン→購入という最短2クリックで購入が完了するため、離脱率の大幅な改善が見込まれます。実際に導入して離脱率が改善し、新規率も向上したという声も多く聞きます。また、楽天も同様のサービス「楽天id決済」の提供を始めました。ユーザー層が違う2つの大型モールをベースとしたものなので、導入の手間やコストがかかっても、決済手段としては試してみたいところです。


以上、ECサイト運営者が新規顧客を獲得するために押さえておくべきポイントについて考察してみました。今後競争がさらに厳しくなるものの、確実に成長・拡大が見込まれるEC市場。ぜひ上記ポイントを押さえて、自社ECサイトの売上アップにつなげてもらえることを願っています。