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戦う土俵が変われば、キーワードも広告文もLPもガラリと変わる。地酒ECサイトを例に考えたこと。

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先日、プレゼントに最適な商品を扱うあるECサイトを運営されている方にお会いする機会があったので、事前に競合商品や周辺商材について調べていました。その際に「戦う土俵」について改めて考えさせられたので、今回は地酒ECサイトを例に考察してみました。

あなたの競合は?

「地酒」を扱っているECサイトの場合、競合商品は何でしょうか?「地酒」はある地域で収穫された米と水を使って造られるお酒のことなので、もちろん「同じ土地の他の銘柄の地酒」もあれば「他の地域の地酒」も競合商品でしょう。また、ビールや焼酎、ワインなど、他のアルコール飲料もそうだと言えます。したがって、この場合の代表的な検索キーワードとしては以下のようなものが考えられます。

  1. ・地酒 通販
  2. ・新潟(地域名) 地酒 取り寄せ
  3. ・長者盛(銘柄名) 通販
  4. ・お酒 配達

しかし、競合商品はそれだけでしょうか?

戦う土俵が変われば競合も変わる

そうではないですよね。先ほどの地酒も、「自家需要」と「ギフト」では置かれる状況が大きく異なります。例えば、日本酒好きな父親の還暦祝いに、あるいは日本酒好きな上司の定年退職祝いに地酒を贈ろうということであれば「地酒 プレゼント」というキーワードも考えられます。

さらに言えば、「還暦祝いや退職祝い品の選択肢の1つ」というように戦う土俵を変えるとどうでしょうか?「還暦祝い プレゼント」「退職祝い プレゼント」のようなキーワードで広告を出稿すると、全く別の商品と競合することになります。

実際に「還暦祝い プレゼント」で検索してみると、

  1. ・60年前の誕生日の新聞付 名入れ酒
  2. ・似顔絵
  3. ・メッセージ入りシャツ

などがリスティング広告で出稿されていました。

リスティング広告 ECサイト

つまり、地酒(上記広告文だけでは「地酒」とは分かりません…)も似顔絵も、そしてシャツも「還暦祝いのプレゼント商品」という土俵において競合商品になったわけです。

お客様のニーズを深堀る

そして土俵が変わると、広告文やランディングページでの訴求ポイントは全く変わってきます

同じような商品群と競合していたときは、味や価格、あるいは似顔絵の作風やYシャツの生地・快適さといった「機能性」で勝負すれば良かったものが、「還暦祝いのプレゼント商品」となると、受け取った相手に粗相のないよう安心して使えるサービスか、受け取った相手に喜んでもらえるだろうか、といった「情緒性」が重視されるようになるわけです。

上記の例で言うと、リスティング広告文は

複数割引、送料無料キャンペーン中!

よりも、

プレゼントされた方が感激 一生の宝に
オリジナル背景のオプションにも対応

の方が心のこもったプレゼントになりそうですよね。「割引」とか「送料無料」も嬉しいし、機能性の勝負の際は有効なのですが、今回の場合は「このプレゼントをもらった相手がどれほど喜んでくれるのか」といったお客様のニーズを読み取って表現する方が効果的ということです。

これは広告文だけでなく、ランディングページの構成にも言えること。ファーストビュー(ページを開いてスクロールしなくても表示される範囲)には、通常であれば商品のウリ(機能、特徴、価格、送料、納期など)をドンッ!と表示して視覚的に訴えかけますが、今回の場合であれば、ランディングページのキャッチコピーは、

  1. ・還暦を迎えた父の笑顔が以前よりも増えた!その理由は「似顔絵」でした。
  2. ・定年退職後の悩みも解消!好きなお酒があれば、会話も弾んで笑顔が増える。

このように「還暦祝い」「退職祝い」と自社商品を結びつけるための問題提起を行い、興味喚起していきます(当然のことですが、ランディングページの内容は広告文と合わせましょう)。こうすることで、違う土俵からでもお客様の心に上手く入り込んでいけるのです。

あなたが扱っている商品はどんなニーズを持っているお客様に、どんな点を訴求していくべきですか?今一度捉え直してみる機会があってもいいかもしれませんね。

ちなみに、今回のようにリスティング広告を「マーケティング的観点」で考察するにあたり、『新版 リスティング広告 成功の法則(阿部圭司 著)』という書籍の「3.13 競合他社に負けないセールスポイントを見つけてポジショニングを明らかにする」「3.16 検索連動型広告 成功の法則」の考え方を参考にしました。


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